Weet je dat, of denk je dat?

Thomas van Eil zocht handvatten om de verkoop van medische hulpmiddelen in Duitsland te stimuleren. “Als bedrijf doen we dat al langer, maar voor mij was het relatief nieuw. Juist daarom is de feedback die je krijgt van andere deelnemers aan het Export Accelerator Program heel nuttig. Je leert veel van elkaars ervaringen in het buitenland.”

“In het programma komen uiteenlopende aspecten van verkoop in het buitenland aan bod. Mij heeft het vooral geholpen om m’n buitenlandse klanten beter te leren kennen. Hoe? Door samen vast te stellen wie er aan klantzijde bij de verkoop betrokken is. En daarna heel veel telefoongesprekken te voeren, volgens een vaste structuur. Zo hebben we een eerlijk beeld gekregen van de problematiek waarmee we onze klanten in Duitsland kunnen helpen.”

“Weet je dat, of denk je dat? Die vraag is me tijdens de sessies vaak gesteld. De enige manier om te weten te komen wat een klant beweegt is door het hem te vragen. Ons verkoopbeleid is inmiddels niet meer gebaseerd op aannames, maar op meetbare processen.”

Thomas van Eil, Export Manager Focal Meditech B.V.

 

Quote

"Ik heb de sessies inhoudelijk en ook de feedback daaruit als zeer goed ervaren en ben dus bijzonder positief. Overigens dat ben ik ook over de communicatie en de opvolging. Het onderdeel klantinterviews heb ik vooral zeer verhelderend gevonden. Door deze interviews heb ik een ander beeld van de markt gekregen en is mij duidelijk geworden dat we een sleutelfiguur in de DMU feitelijk altijd hebben overgeslagen. Ook zie ik in de werkwijze een duidelijke meerwaarde voor andere markten waarin wij actief zijn.

Het Export Accelerator Program zal vrijwel zeker een verandering in marktbenadering en klantbenadering tot gevolg hebben."

Coos Wessels, Managing Director CirTec BV

 

Niet ons product, maar het probleem van de klant staat centraal

Equinox MHE bouwt systemen voor de logistieke markt. Om de buitenlandse groei te bevorderen was het bedrijf net begonnen met het benaderen van distributeurs. “De komende jaren zien we heel veel groeipotentie in het buitenland”, zegt Manufacturing Marketeer Denny van Veen. “Het Export Accelerator Program kwam precies op het goede moment.”

“Door het programma is onze aandacht verschoven van distributeurs naar toekomstige eindgebruikers. Wat zijn de problemen waar zij tegenaan lopen? Hoe kunnen we ze daarbij helpen? Vinden ze het eigenlijk wel fijn om met een distributeur te werken? Of willen ze liever rechtstreeks met de producent rond de tafel. Alle stappen komen aan bod tijdens het programma. Heel leerzaam!”

“We hebben eerst een stapje terug moeten zetten, maar nu hebben we een format voor marktonderzoek ontwikkeld waar we ook op andere fronten ons voordeel mee doen. In het verleden ontwikkelden we nieuwe producten op basis van wat wij dachten dat de markt nodig had. Het Export Accelerator Program heeft ons doen inzien dat we onze kansen in kaart moeten brengen op basis van wat klanten ons vertellen.”

“Het programma heeft ook mijn werk als marketeer veranderd. Niet ons product maar het probleem van de klant staat nu centraal.”

Denny van Veen, Manufactoring Marketeer Equinox MHE